商务谈判策略

时间:2022-04-02 08:27:02 职场 我要投稿
  • 相关推荐

商务谈判策略

  商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。那么,价格谈判策略有哪些呢?下面jy135小编来告诉大家吧!

商务谈判策略

  商务谈判策略

  对等谈判原则

  所谓对等原则,就是要安排同等职位的工作人员与客户进行谈判,如果对方来的是经理级别,就安排经理级别对待;如果来的是总监级别就安排总监级别对待,如果是老板过来谈判,谈判的人员至少是公司高层管理人员来接待。这样才更有利于驾驭整个谈判的进程和状态。

  超预期策略

  我们要在谈判的进程中降低客户的期望值,而在谈判接近尾声,给予客户超预期的谈判条件,从而促成不超越底线的完美的谈判结果。

  非底价策略

  商务谈判最忌讳的就是以价格为谈判的中心,我们要多讲品牌历史、价值理念,少谈价格,在不得不谈价格的时候,也要避免直接给出客户价格最低的底牌,要给对方留有还价的余地,要给自己留有让步的空间。

  给对方“赢”的感觉

  客户是买东西的,是花钱的,是需要有花钱后的优越感,这种优越感有时候是在谈判过程中,通过自己所提的要求得到满足的成就感来获得的,我们要在底线范围内,适度给予客户“赢”的感觉。

  让步开条件策略

  我们说洽谈洽谈,要你谈我也谈,相互谈,让步是以退为进的策略之一,却不可无休止无条件的让步,那就成了“不平等条约”。我们说,要制定让步的条件,如若客户满足让步的条件,就说明他们是诚心诚意的,也显得我们的关系是平等的,并不是完全意义的买方市场。这样更有利于最终的签约。

  目标梯进实现策略

  谈判一定要有目标性,要以目标为导向,目标分为终极目标和短期目标。对于谈判目标要做里程碑式的设定,每一个阶段都要达成一个里程碑,这样才能最终完成终极目标。

  拒绝策略

  对于客户毫无理由且超越公司底线的要求,我们要勇于拒绝,这种拒绝有时候要掷地有声给予客户反馈,同时又要有一定的度,让客户感觉到这是超越底线的,是不可能被接受的,同时能够得到客户的理解。因为这个拒绝不是完全意义的拒绝,也是为了更好的按照我们的意图去谈。

  等待策略

  对于处于僵持阶段的客户,我们不必要再过于主动,有时候要学会等待,这个等待的过程也是“心理战”的过程,看谁能熬得住,谁就可能拥有最后的主动权。

  主动出击策略

  在客户处于模棱两可或者处于左右摇摆的时候,我们可以采取主动出击的策略,约客户再来谈一次,也许这次主动出击就能够真切把握客户的动态,也可能把客户从边缘重新拉回谈判桌上,所以不要轻言放弃。

  制定流程方案策略

  客户有时候是不了解你的`企业签约流程的,那么就要学会策划制定必要的流程方案,这个流程方案不一定是标准的,可能会根据客户的具体情况来具体制定,其目的是让商务谈判更有利我方。

  震惊策略

  震惊、惊讶、不可思议的表情是每一个商务谈判人员都需要学习掌握的,一般是在客户提出过分、超越底线的要求条件的情况下,我方所表现出来的表情,其目的是让客户感受到他的要求的不可行性和知难而退。

  避免对抗性谈判策略

  商务谈判过程中,双方都会为了各自的利益据理力争,争执是在所难免的。对于一位有效的谈判高手是能够控场,能够掌控局面的,是能够避免对抗性谈判状态发生的,因为非双赢的对抗性谈判是不利于双方的,我们彼此的关系应该是非零和游戏。

  借力/借权威策略

  谈判到了紧要关头,可能就是需要临门一脚的时候,一定要学会借力,有时候借助权威的“力”是我们通常的策略,就是请我们的主管领导或是BOSS来进行拍板式洽谈,直接推进到合同签署和付款的环节。

  分工协作策略

  商务谈判不是一个人的事情,有很多时候需要团队相互配合。这就是说,我们要学会进行角色定位和分工协作,用一套“组合拳”来应对我们谈判桌的客户,这种策略比一对一会更有效果。

  把握让步时机

  谈判不是“你死我活”的游戏,因此适度的让步是必须的也是必然的,但让步时机的把控是必须要精准的,该退则退,应进则进,时机把握的好,会事半功倍!

  特惠政策策略

  特惠政策也是在谈判接近尾声,为了快速促进对方下决心签订合同的一项常用的策略,特惠政策要有正式的书面材料作为谈判展示的工具,从而更具权威性和说服力。

  讲故事策略

  客户经常对我们的讲解半信半疑,这个时候就要有强大的讲故事的能力,我们通常会讲其他客户的情况,是如何从陌生到认可我们的产品,再到最后成为朋友的。

  谈判场所策略

  谈判场所的选择也极为重要,一般我们会选择我方作为谈判的主会场,环境、场景都对我方有利,这样有利于提出适合我方的谈判条件。

  商务谈判不是零和游戏,谈判的基础应该是对等的,谈判的目标应该是双赢的!祝好!

【商务谈判策略】相关文章:

商务谈判礼仪07-10

高考备考策略 高考冲刺阶段备考策略04-30

商务谈判沟通技巧11-04

商务谈判实习总结03-16

沟通的主要策略04-26

团队建设的策略06-04

班级管理策略06-04

服装营销策略03-25

淘宝营销策略11-07

师生沟通的策略12-19