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如何成为一个优秀的促销员
现在营销的竞争不仅仅是在产品上、广告上、而且体现在终端上，而控制终端的责任人，就是促销人员。作为一个产品的促销人员，如何在终端取得良好的销售业绩，是摆在每一个促销员面前的问题。下面小编为大家收集整理了成为一名优秀促销员的建议，希望能为大家提供帮助!
如何成为一个优秀的促销员
一、陈列技巧
在一个终端销售环境中，产品陈列的是否有特色，决定着消费者的关注度。为什么脑白金卖的好，不仅仅是它的广告密度大，更重要的是它的终端陈列好，到任何一个卖场，一个大药房，你一眼就可以看到它的陈列箱，这是一种大陈列，还有象舒蕾洗发水，你到卖场一看，一片红色的海洋。当然，这是一些大的终端，而对于一些中型的卖场，如何去做好终端，做好陈列呢?
1、产品陈列的要点
丰满 实际上商品的陈列就是一种广告，如果你摆放整齐、错落有致，过客能够从众多产品中注意你的产品，你的销售机会就会增加。丰满并不是把产品拥挤的放上一堆，而是一种技巧。
展示产品的美 顾客站在货架前，最想知道的是什么呢?最想知道的是这个产品质量怎么样?适合不适合自己，这就要求促销人员能够配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引顾客的注意力，把产品美好的一面展现给顾客。甚至可以用不规则排列法，给人一种缺憾美，如儿童玩具类的产品，放的不整齐，也不规矩，但能引起目标顾客的注意，最终达到销售的目的。
2、产品陈列的技巧
为了确保陈列的有效，要考虑下面的几个因素：
陈列的产品是否在这个店中具备优势位置?
消费者进入商店，面对不同的产品，不同的包装，如何让他停下脚步，关注你的产品呢?首先，要看自己的产品陈列是否醒目，顾客是否容易拿取等。优势的位置在于产品能和目标顾客进行“交流“，比如牛奶，要放在那个位置比较合适呢?根据购买者的特征，女士居多，那么最好放在1.5米左右的(高度)位置，因为女士的身高决定着这个位置适宜于她的拿取，她的目光稍稍向下，即可看到，吻合女士购物时的休闲心境。
产品所占的面积大小合适吗?
如果产品比较单一，尽量把客户同意的位置全放上产品，如果显得单调，可以用一些辅助宣传品来弥补，尽量使货架显得丰满。如果产品种类比较多，就容易大面积陈列，并且能够形成一种企业实力强大的感觉，给人一种信任感。总之，要根据实际情况，尽量把陈列的面积扩大，引导顾客的目光，引起他们的注意。
陈列的产品是否干净整洁?
陈列的目的是引起顾客的关注，进而产生好感，如果你的产品上浮着灰尘，顾客愿意买吗?如果你的产品包装陈旧，易拉罐在运输过程中被挤变形，顾客愿意买这样的产品吗?所以，产品不但要放的规矩、整齐，还要干净、整洁。
客户是否同意持续保持某个特定位置的陈列?
一个好的陈列位置，不但能为企业带来较高的销售，同时，也为客户创造更多的利润。但是，客户总有他利润更高的产品，竞品也总是眼巴巴的看着你的陈列位置，为了能够长期使用优势的陈列空间，平时就要搞好客情关系，获得客户的支持。
产品顾客是否容易拿取?
陈列位置的方便性，可以增加顾客的购买欲望，因为他可以方便的拿取，去触摸产品，仔细的看产品，了解产品。特别是一些随意购物者，顺手就把方便拿的产品放进了购物篮，这样岂不增加了销售?
产品销售的信息是否表达的清楚?如价格、买赠信息等。
产品的销售信息包括价格、优惠活动、品名、品牌等。特别是价格和优惠活动，要标示清楚，最好放在醒目的位置上。另外，数字的大小要合适，直接写出优惠活动的数字比告诉消费者折扣更有吸引力。
二、促销中说服消费者的技巧
什么是促销呢?就是促进销售，扩大销量，增强产品的影响力。在促销过程中，说服消费者是非常重要的一环。除下静止的产品吸引顾客外，促销员的因素更为重要，要从人的需求寻找突破，这一点，在保健品促销中显得更为突出。
1、了解消费者的需要
要想说服你的顾客，首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解的清清楚楚，甚至，亲自使用过，平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等，这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解顾客的真正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行业背景，满足他的需求。
有一天，促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在牛奶区转来转去，看看这个，看看那个，好象自己拿不定注意。李彤迎上去问到：“大妈，您要买那一种牛奶?”“随便看看!”其实呢，这位大妈是要买牛奶，但她究竟买那一种?给谁买的?这时，就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了谱。她上前又问到，“大妈，您经常喝那一种牛奶?”大妈说，“我不经常喝牛奶，今天是想给孙子买，但不知道他好喝那一种?”李彤明白了。结合自己的产品知识，给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶，价位都是24元，又分别介绍了各自的优点，重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较，这位大妈很高兴的买了一箱钙铁锌酸奶，还直夸李彤懂的多，说下次还来买。
因此，在促销过程中，只有了解消费者的真正需求，才能结合自己的知识，去满足他/她。
2、提问比罗列产品的优点好
不要未听取顾客的意见，就向顾客介绍一大堆产品的好处。即使产品确实好，如果自己说出，也有“王婆卖瓜”的嫌疑，这样就会让顾客觉得你在驱使他买东西，他会产生逆反心理，反而不容易达到目的。如果由顾客自己说出，那就是真理。因此，应当边听边以探索的口吻提问，以了解顾客的真正意图，引导顾客，多用肯定的话。当顾客表示赞同时，促销员应该立即表示肯定，相反，如果顾客有异议，也不要冒失的否定他的见解，要用事实说话，让他心服口服。
象李彤在促销过程中，她很有选择的告诉消费者，这两种牛奶，都很好，但是，钙铁锌酸奶含的矿物质多，适合儿童生长发育的需要，这样，产品的优点很明显的显现出来。这时，她问到，“大妈，你选那一种?”在这种二选一的情况下，消费者要做的第一件事是选择一个产品，并且，还觉得比另外一个产品好。这时，你不用罗列产品的优点，消费者自己会选择。
3、“拥有”会令人愉快
顾客听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给顾客带去的好处，减弱产品价格的副作用，让顾客有一种“拥有”该产品的心理。
2002年春，笔者在河南做一个治疗近视的眼药水，产品确实很贵，一个疗程三小盒，298元，很多家长带孩子来咨询，那种心理就是买吧，太贵，不买吧，孩子这眼睛怎么办?针对这种情况，我问他们，孩子现在是不是正长身体?正在生长发育?如果现在不治疗，当假性近视成为真性近视时，你花多少钱能治好?他们当然不知道，我就告诉他们，那时，眼睛已经变成器质性病变，花多少钱也不能治好了。接着，我又告诉他们，我们近期搞活动，一疗程送一小盒，活动马上就要结束，你要是不买，以后没这种机会不说，更重要的是你耽误了孩子的治疗时间。现在治疗，就有希望，好好学习，以后还能考个好学校呢，不治疗，就没希望，孩子的未来在那里，自己看着办?
通过这样的说服，90%的人都购买，为什么?因为产品能给他们带去好处，这种好处已经超过了价格的价值!他们拥有的不仅是眼药水，而是孩子的未来!
4、用情感感染顾客
推销的最高境界是推销一种观念，而不是产品，是用产品后的一种高品质的生活。在促销的过程中，顾客受情绪的影响很大。一位优秀的促销员，能够控制自己的情绪，让顾客感觉不到你在推销，而是在为他服务，帮他在解决问题。因此，要抓住时机，强化顾客的感情，让他觉得一定要买。常见的强化语言有：“您别急，慢慢的挑……”。“好!我帮您找一找”等。
促销员说话技巧
一、请求成交
推销员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向用户提出成交请求：一是商谈中用户未提出异议，促销员工作技能技巧。二是用户的担心被消除之后。三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。比如：“李厂长，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。需注意的是：请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到与用户一拍即合。
二、假定成交
是推销人员假定顾客已经接受推销建议，进而直接要求顾客购买商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在推销员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心。比如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我们帮您装好”;需注意的是：假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。
三、选择成交
是推销人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法，既先假定成交，后选择成交。例如：“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的?”选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。
四、小点成交
所谓小点问题一般是指有关诸如产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题;所谓成交重点问题即指购买决策的重大问题，亦或成交本身问题。因此，小点成交就是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易，资料大全《促销员工作技能技巧》。例如：“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”这里，推销员没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认同，慢慢诱导经理做出购买决定，同时主动提出成交请求。
五、从众成交
也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。例如：当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，多数人只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信推销员。
六、阶段成交
推销过程中如果先将异议进行分解，循序渐进开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。比如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即其价格的背后实际上关心的是价值。因此，有效的推销最好不要在讨价还价上下功夫，而应首先强调用户受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会得到提升;接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑;最后再来敲定价格。议价时应先报出折价下限，如果对方还有要求，可再商量进一步折价能否换取对方酬答，比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等，然后痛快地让点步便可立马成交。
七、试用成交
试用成交法主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。此法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强推销员和顾客间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许顾客退还且不负任何责任，如此才能提高成功率。
八、机会成交
使用机会成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用时一定要求讲究推销道德，提高推销信誉，开展文明推销，不能蒙骗消费者。另外，使用此法要针对顾客的主要购买动机，合理选择成交机会，适当施加机会压力，以充分调动其机会难得，不能坐失良机的心理效应，才能造成机会成交气氛，及时促成顾客自动成交，做成买卖。
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