如何说服他人

时间:2022-03-30 22:21:25 管理 我要投稿
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如何说服他人

  导语:在人际交往中,面对你的家人、朋友、上司甚至爱人,总会遇到要说服对方的情况。《辞海》《汉语大词典》和《现代汉语词典》都将“说(shuō)服”释为“用理由充分的话使对方心服”,将“说(shuì)”释为“用话劝说别人,使他听从自己的意见”,这几部词典在“说(shuì)”后所列的词条中均没有“说服”一词。

  如何说服他人

  了解对方。你和客户、儿子、朋友、雇员之间的关系,很大程度上决定了你能否有效说服对方。如果你不够了解他们,立刻建立你们之间的关系:尽快找到共同点。一般,人对与之相似的人感到更有安全感(同时也更有好感)。因此,找到相似之处并告诉他们。

  要知道时机就是一切。说服他人不只是靠语言和肢体动作——还包括选择跟他们谈话的恰当时机。如果你在对方轻松和敞开心扉的时候打开话匣子,你可能会更快得到满意的结果。

  肯定、有力地表达。如果你想对儿子或女儿说,“把房间整理好”,却说成“不要把房间弄乱了”,这是不奏效的。“你可以随时跟我联系”和“记得星期四给我打电话!”这两种说法在别人听来是不一样的。如果对方没听懂你的意思,就给不了你想要的`答案。

  制造需求。这是说服他人的第一准则。毕竟,如果你出售、获得和做的东西,别人都没有需要,就无从说服。你不必成为下一个比尔盖茨(虽然他确实创造了需求)——你所要做的是着眼于马斯洛需求层次理论。考虑不同领域的需求——无论是生理、安全和保障、爱和归属感、自尊还是自我实现的需要,你肯定可以找到某个领域缺少了些东西,这些东西只有你才能完善。

  人格诉诸、情感诉诸和理性诉诸。[3]你知道大学的文学课教过关于亚里士多德的修辞诉诸理论?不知道?好,现在复习一下。他很聪明——这些修辞诉诸理论显示了人的本性,至今依旧正确。

  如何说服他人

  1.利用“居家优势”

  心理学家拉尔夫•泰勒等人曾经按支配能力(即影响别人的能力),把一群大学生分成上、中、下三等,然后各取一等组成一个小组,让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里,一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现,讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事,即使主人是低支配力的学生。

  2.修饰仪表

  我们通常认为,自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多,其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明,穿着打扮不同的人,寻求路人的帮助,那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。

  3.使自己等同于对方

  许多研究者发现,如果你试图改变某人的.个人爱好,你越是使自己等同于他,你就越具有说服力。例如,一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的:“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好,但你的朋友,不管是知识渊博的,还是学识疏浅的,却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

  4.反映对方的感受

  平庸的劝说者是开门见山提出要求,结果发生争执,陷入僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼,你就说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时,对方也会加以重视。

  5.提出有力的证据

  如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法,你就会增加说服力。但要记住,听众受到证据的影响,也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中,让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论,然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》(这是虚构的),另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现,第一组比第二组有更多的人赞成,没有处方也可以卖抗阻胺片。因此,引用权威更能消除听众的先入之见。

  6.运用具体情节和事例

  优秀的劝说者都清楚地知道这样一点:个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此,你要多卖掉药品,你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中,你要说服别人,你就应旁证博引,使用具体的例子,而不一味空洞说教。

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